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剖析2大市場(chǎng)與19個(gè)案例 最全光瓶酒實(shí)戰(zhàn)方法論就在這里

2021-12-26 (來(lái)源: 中國(guó)酒業(yè)新聞中華食品招商網(wǎng)) 瀏覽:1212
核心提示:隨著老村長(zhǎng)和牛欄山陳釀走向全國(guó)化,近些年光瓶酒的熱度持續(xù)上漲。光瓶酒的持續(xù)性增長(zhǎng),源于原有部分低檔盒酒消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移消費(fèi)、廣大年輕消費(fèi)者的嘗試性消費(fèi)、多數(shù)酒廠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升所釋放的市場(chǎng)空間。那么,增長(zhǎng)中的光瓶酒品類(lèi)正在發(fā)生什么樣的變化?下一步將形成怎樣的市場(chǎng)格局與發(fā)展趨勢(shì)?歲末年初,和君咨詢深度研究光瓶酒

隨著老村長(zhǎng)和牛欄山陳釀走向全國(guó)化,近些年光瓶酒的熱度持續(xù)上漲。光瓶酒的持續(xù)性增長(zhǎng),源于原有部分低檔盒酒消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移消費(fèi)、廣大年輕消費(fèi)者的嘗試性消費(fèi)、多數(shù)酒廠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升所釋放的市場(chǎng)空間。那么,增長(zhǎng)中的光瓶酒品類(lèi)正在發(fā)生什么樣的變化?下一步將形成怎樣的市場(chǎng)格局與發(fā)展趨勢(shì)?

歲末年初,和君咨詢深度研究光瓶酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)格局與未來(lái)趨勢(shì),透視安徽與湖南這兩大光瓶酒典型市場(chǎng),并以全國(guó)市場(chǎng)中有代表性的19款光瓶酒為案例樣本,全面解析光瓶酒成功運(yùn)作的突圍法則與根本邏輯。酒業(yè)家獲和君咨詢授權(quán)獨(dú)家發(fā)布,以饗讀者。

安徽篇

在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),安徽省內(nèi)市場(chǎng)固若金湯,外來(lái)品牌鮮少能滲透進(jìn)安徽市場(chǎng);2012年前后,安徽本土光瓶酒品牌還能與外來(lái)品牌形成均衡之勢(shì);現(xiàn)如今,安徽光瓶酒市場(chǎng)不斷擴(kuò)容,而本土光瓶酒品牌市場(chǎng)份額卻在不斷萎縮。外地酒企密集布局安徽市場(chǎng)的背后或與安徽本地品牌的發(fā)展相對(duì)弱勢(shì)有關(guān)。

一、安徽光瓶酒市場(chǎng)整體分析

2020年1-12月安徽白酒產(chǎn)量(折65度,商品量)為282113.3千升,安徽白酒市場(chǎng)容量約為300億左右,光瓶酒的市場(chǎng)份額大約在20%-25%,約為80億左右的市場(chǎng)規(guī)模。

目前安徽主流的光瓶酒品牌主要有四類(lèi):第一類(lèi),全國(guó)性名酒的光瓶酒品牌,如牛欄山、波汾、西鳳五糧液尖莊、瀘州二曲、小郎酒、洋河小曲等;第二類(lèi),東北光瓶酒陣營(yíng),如老村長(zhǎng)、龍江家園等;第三類(lèi),徽酒五朵金花出產(chǎn)的古井老瓷貢、種子清純等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,以及本地中小酒廠在根據(jù)地市場(chǎng)布局的光瓶酒品牌,如金裕皖、種子特貢、文王三兩貢、古漕運(yùn)兼香二鍋頭等;第四類(lèi):小清新文化類(lèi)光瓶酒,如江小白、功夫小米、谷小酒等。

和君咨詢認(rèn)為:安徽市場(chǎng)光瓶酒“本土品牌不強(qiáng),全國(guó)性及省外區(qū)域性品牌恒強(qiáng)”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。

二、安徽光瓶酒市場(chǎng)典型案例解析

由于徽酒對(duì)光瓶酒產(chǎn)品不夠重視,大多在大本營(yíng)及周邊市場(chǎng)進(jìn)行布局,很難做到全省范圍內(nèi)的整體市場(chǎng)布局。筆者主要分析目前市場(chǎng)上體量最大的兩個(gè)光瓶酒品牌。

案例一、牛欄山:

全國(guó)市場(chǎng):2015年,牛欄山提出“2+6+2”的市場(chǎng)策略,立足北京、布局全國(guó)。全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售46.48億,產(chǎn)量30萬(wàn)千升,銷(xiāo)量29萬(wàn)千升,外埠市場(chǎng)銷(xiāo)售收入剛剛超過(guò)北京市場(chǎng),仍處在泛全國(guó)化的初級(jí)階段。2016年,牛欄山新增湖南、江西、湖北、黑龍江、陜西五個(gè)億元省級(jí)市場(chǎng),使得牛欄山的億元省級(jí)市場(chǎng)超過(guò)10個(gè)。2017年,億元省級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)容到18個(gè),同時(shí)發(fā)展福建、新疆等新興市場(chǎng)。2018年,億元省級(jí)市場(chǎng)再度擴(kuò)容到22個(gè),尤其在長(zhǎng)三角和珠三角兩大地區(qū)發(fā)展迅猛。2019年,全國(guó)化即將完成的牛欄山及時(shí)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)策略,提出“1+4+N”樣板市場(chǎng)培育計(jì)劃,打造以北京為中心,以初具樣板模式的南京、長(zhǎng)春、東莞、蘇州為多核,以未來(lái)多個(gè)外埠樣板市場(chǎng)為多點(diǎn)的“一心多核多點(diǎn)”的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的樣板市場(chǎng),并初步形成了四大樣板市場(chǎng)。外埠市場(chǎng)的銷(xiāo)售占比已經(jīng)達(dá)到近 65%,標(biāo)志著牛欄山的全國(guó)化戰(zhàn)略基本成功。2020年牛欄山實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入101.85億元,中高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售額超過(guò)了25.5億元產(chǎn)量 69.05 萬(wàn)千升,銷(xiāo)量 69.01 萬(wàn)千升。此時(shí)的牛欄山,外埠市場(chǎng)的份額已經(jīng)大幅超過(guò)了北京市場(chǎng),其省級(jí)億元市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò) 25個(gè),成為名副其實(shí)的“民酒之王”,已經(jīng)徹底完成了全國(guó)化。

安徽:兩個(gè)三年實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,新三年逐步完成產(chǎn)品提價(jià)及盒裝牛酒的渠道系統(tǒng)導(dǎo)入。

2013年起,牛欄山開(kāi)始系統(tǒng)運(yùn)作安徽市場(chǎng);

2013-2015,逐漸實(shí)現(xiàn)全省16個(gè)地級(jí)市(11年巢湖撤市)的經(jīng)銷(xiāo)商布局;

2016-2018,逐步實(shí)現(xiàn)全省16個(gè)地級(jí)市,9個(gè)縣級(jí)市,50個(gè)縣的經(jīng)銷(xiāo)商布局;

2018年,安徽市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額破5億;

2020年,安徽市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額破7億。

我們通過(guò)模擬曲線圖看下牛欄山在安徽市場(chǎng)的發(fā)展軌跡。

案例二、老村長(zhǎng):

伴隨著牛欄山在安徽市場(chǎng)的不斷崛起,老村長(zhǎng)市場(chǎng)份額被持續(xù)擠壓,市場(chǎng)地位岌岌可危。

在2015年左右,牛欄山僅在個(gè)別幾個(gè)市場(chǎng)排在前列,在少數(shù)幾個(gè)地級(jí)市的銷(xiāo)量還不如紅星,更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)老村長(zhǎng)。另外,老村長(zhǎng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)等偏遠(yuǎn)地區(qū)的鋪市率非常高,老村長(zhǎng)業(yè)務(wù)員終端拜訪頻次高,配套服務(wù)也十分系統(tǒng)完備。

2020年,老村長(zhǎng)在安徽市場(chǎng)的保有量?jī)H有3億左右,大約為牛欄山7億銷(xiāo)量的一半以下。雖說(shuō)產(chǎn)品鋪市率仍然比較高,但是經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率及終端產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)已經(jīng)呈現(xiàn)趨緩的態(tài)勢(shì)。未來(lái)極有可能進(jìn)一步下滑,主要原因在于5-10元價(jià)位的產(chǎn)品銷(xiāo)量明顯萎縮,提價(jià)效果不如預(yù)期,15-20元的產(chǎn)品體量還沒(méi)起來(lái),30元以上價(jià)位的高線光瓶也站不住腳跟。

三、安徽光瓶酒市場(chǎng)的發(fā)展背景及趨勢(shì)

一、政策利好助推徽酒市場(chǎng)發(fā)展

根據(jù)安徽省市場(chǎng)監(jiān)督管理局于2020年3月17日發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)安徽白酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)》文件中指出,到2025年,安徽白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入500億元,釀酒總產(chǎn)量50萬(wàn)千升,培育年?duì)I業(yè)收入超過(guò)200億元的白酒企業(yè)1家,超過(guò)100億元的企業(yè)2家,打造一批在國(guó)內(nèi)具有更高知名度和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè),建成全國(guó)優(yōu)質(zhì)酒生產(chǎn)、研發(fā)和原料、包裝基地,構(gòu)建“品牌強(qiáng)、品質(zhì)優(yōu)、品種多、集群化”的安徽白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展體系,提升安徽白酒在全國(guó)的品牌影響力。

二、安徽光瓶酒的市場(chǎng)背景及趨勢(shì)

背景一、次高端價(jià)位:徽酒企業(yè)省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)主要是以“古井貢”和“口子窖”為代表的雙寡頭特征

市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)由渠道競(jìng)爭(zhēng)到渠道下沉和產(chǎn)品認(rèn)知,逐步過(guò)渡到品牌打造、消費(fèi)者品牌認(rèn)知等系統(tǒng)性的消費(fèi)者培育階段。

背景二、中檔價(jià)位:省內(nèi)品牌為主,古井貢、口子窖、迎駕、金種子、宣酒都有所表現(xiàn)

本土白酒品牌穩(wěn)步擴(kuò)充中檔價(jià)位白酒的市場(chǎng)規(guī)模,更多的是依靠產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)、渠道能力以及消費(fèi)習(xí)慣等。中檔價(jià)位市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大,也為高線光瓶提供了更為廣闊的成長(zhǎng)空間。

背景三、低檔價(jià)位:門(mén)檻低,品牌多,省內(nèi)酒企也開(kāi)始系統(tǒng)梳理產(chǎn)品線,競(jìng)爭(zhēng)更加激化

隨著主流價(jià)格帶的上移,消費(fèi)者消費(fèi)能力的提高以及新進(jìn)入白酒消費(fèi)年輕群體的減少,低端白酒市場(chǎng)的規(guī)模將會(huì)逐漸縮小,省外的光瓶酒品牌交替涌現(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)程度將會(huì)明顯加劇。

背景四、新國(guó)標(biāo)的頒布,進(jìn)一步提高了市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)入條件以及規(guī)范了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)監(jiān)管總局2021年5月22日發(fā)布一批重要國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),其中《白酒工業(yè)術(shù)語(yǔ)》《飲料酒術(shù)語(yǔ)和分類(lèi)》兩項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)清晰界定了清香、濃香、醬香等各種香型白酒工藝的特征,規(guī)定了白酒和飲料酒相關(guān)術(shù)語(yǔ)和定義,明確了飲料酒分類(lèi)原則,便于消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)了解各類(lèi)酒產(chǎn)品的特點(diǎn),將助推酒產(chǎn)品技術(shù)和工藝的進(jìn)步與創(chuàng)新、規(guī)范酒產(chǎn)品市場(chǎng)健康發(fā)展。新標(biāo)準(zhǔn)將于2022年6月起開(kāi)始實(shí)施。

安徽光瓶酒市場(chǎng)的趨勢(shì)分析:

展望未來(lái)5-10年,2030年安徽光瓶酒市場(chǎng)整體容量預(yù)計(jì)達(dá)到120億左右,本土光瓶酒要想殺出群狼環(huán)繞的市場(chǎng),必須在“四品創(chuàng)新”方面進(jìn)行持續(xù)性的投入。

1、品質(zhì)創(chuàng)新:產(chǎn)品發(fā)開(kāi)理念要貼近消費(fèi)者需求,并符合行業(yè)趨勢(shì);

2、品類(lèi)創(chuàng)新:從濃香光瓶酒到兼香光瓶酒再到醬香光瓶酒,光瓶酒香型品類(lèi)逐漸豐富;

雖然市面上醬香型光瓶酒還極為少見(jiàn),醬香品鑒類(lèi)光瓶酒在市場(chǎng)上也不流通,但潛在市場(chǎng)和消費(fèi)需求還是有的。光瓶醬酒集合了醬酒高溢價(jià)和高線光瓶性價(jià)比這兩大熱門(mén)品類(lèi)優(yōu)勢(shì),使得產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力和賣(mài)點(diǎn)。比如雙香醬酒,一款以香、柔、順為酒體特點(diǎn)光瓶醬酒。舍去復(fù)雜的外包裝,大膽創(chuàng)新,敢于直接使用玻璃瓶包裝,讓消費(fèi)者看得見(jiàn)酒花,看得清酒體,還能聯(lián)想到飲用的場(chǎng)景。再如北大倉(cāng)·部?jī)?yōu)這款產(chǎn)品,作為北派醬酒的代表之一,在近兩年的市場(chǎng)表現(xiàn)也非常不錯(cuò)?!盃敔?shù)臓敔敽缺贝髠}(cāng)”,一句耳熟能詳?shù)膹V告語(yǔ),是很多東北人關(guān)于酒的美好回憶。

3、品牌創(chuàng)新:市面上小酒品牌不斷涌現(xiàn),需要突出同質(zhì)化的重圍。

就安徽省內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看,古井貢酒相繼推出了古井小壇、古井小罍神,古井老瓷貢等光瓶酒產(chǎn)品;金種子酒推出了40-99元價(jià)格區(qū)間的潁州清純和種子清純;沙河酒業(yè)推出40元價(jià)位的高線光瓶酒沙河特曲;還有宣酒集團(tuán)35元的小宣,45元的大宣;徽酒集團(tuán)推出25元的高爐窖·大窖,35元的高爐窖·小窖和58元的高爐之星等。

4、品位創(chuàng)新:我們常說(shuō)放下面子,加強(qiáng)里子,去掉包裝,返璞歸真。

這一點(diǎn),低檔光瓶酒是做不到的,而近幾年大火的高線光瓶熱,就能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品位上的突破。獨(dú)特的品位特征一定會(huì)引領(lǐng)大量圈層精英人群的聚集,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)社群,將這一批核心消費(fèi)者系統(tǒng)性的組織起來(lái)。白酒企業(yè)通過(guò)系統(tǒng)性的消費(fèi)者培育,個(gè)性化的酒水品鑒,以及會(huì)員粉絲、社群的建立,逐步讓消費(fèi)者都去喝光瓶酒,不會(huì)覺(jué)得沒(méi)有面子,而且很有品位。如此,光瓶酒的消費(fèi)群體會(huì)越來(lái)越大,光瓶酒的市場(chǎng)規(guī)模也會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大會(huì)反向刺激白酒企業(yè)更多的關(guān)注光瓶酒品類(lèi),加強(qiáng)酒廠基建投入和產(chǎn)品研發(fā),從而帶動(dòng)高線光瓶酒進(jìn)入快速的發(fā)展期。

和君咨詢觀點(diǎn):整體來(lái)說(shuō),全國(guó)一線光瓶酒品牌牛欄山、玻汾以及東北光瓶酒陣營(yíng),還將在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)占據(jù)安徽省100元以下大部分的光瓶酒市場(chǎng)份額,小清新文化類(lèi)光瓶酒市場(chǎng)趨于飽和,并呈現(xiàn)出一種此消彼長(zhǎng),品牌更替,敵進(jìn)我退,敵退我追的競(jìng)爭(zhēng)格局?;站破髽I(yè)近幾年陸續(xù)推出多款38-99元高線光瓶酒,也傳遞出明確的市場(chǎng)信號(hào),徽酒開(kāi)始對(duì)光瓶酒品類(lèi)發(fā)力。

湖南篇

隨著近些年光瓶小酒品牌在市場(chǎng)上的不斷洗牌與淘汰煥新,市場(chǎng)上發(fā)展現(xiàn)狀良好或趨勢(shì)較好的光瓶小酒品牌已經(jīng)不多。中國(guó)小酒看湖南,湖南小酒看常德。從湖南市場(chǎng)上光瓶小酒品牌的更替,可以看出光瓶小酒運(yùn)作的基本規(guī)律和趨勢(shì)變化。

湖南光瓶小酒市場(chǎng)背景

小瓶裝白酒全國(guó)容量約為500億左右,其中湖南省小酒容量約為20億左右。目前只有湖南市場(chǎng)的小酒容量規(guī)格最為豐富,有酒中酒霸、邵陽(yáng)大曲、小郎酒、江小白和五糧小酒的100ml(二兩),有毛鋪苦蕎酒的125ml(二兩五),有酒鬼的115ml(二兩三)、165ml(三兩三),也有牛欄山小陳釀的250ml(半斤),牛欄山330ml(六兩六),半斤裝的二鍋頭類(lèi)產(chǎn)品也非常多見(jiàn)。另外,市面上常見(jiàn)香型基本都有幾款產(chǎn)品,有濃香、醬香、清香、兼香還有米香等,價(jià)格從低端幾元到中高端幾十元,再到高端小酒百元以上不等。

和君咨詢酒水事業(yè)部通過(guò)對(duì)湖南市場(chǎng)光瓶小酒典型案例的系統(tǒng)分析,總結(jié)得出光瓶小酒運(yùn)作的基本規(guī)律和常見(jiàn)策略。

1、湖南主要地州市小酒發(fā)展歷史回顧;


湖南光瓶小酒市場(chǎng)案例分析

湖南光瓶小酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存:

機(jī)會(huì)一:原長(zhǎng)沙地區(qū)小郎酒經(jīng)銷(xiāo)商重新洗牌,只保留春節(jié)前競(jìng)標(biāo)成功的大商。部分優(yōu)質(zhì)的中小型經(jīng)銷(xiāo)商流失,選擇自己貼牌產(chǎn)品或其它競(jìng)品;

機(jī)會(huì)二:五糧濃香公司停止生產(chǎn)五糧清純小酒,大量終端斷貨,過(guò)億元的市場(chǎng)空缺出現(xiàn),部分清純的消費(fèi)者開(kāi)始選擇競(jìng)品作為日常飲酒的替代產(chǎn)品;

機(jī)會(huì)三:小郎酒自2021年7月20日起,終端店指定管理人員登錄小郎酒終端銷(xiāo)售獎(jiǎng)小程序,掃活動(dòng)品項(xiàng)內(nèi)蓋二維碼,即可領(lǐng)取小郎酒終端銷(xiāo)售獎(jiǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商已回收的瓶蓋2021年8月20日后不再核銷(xiāo)。小郎酒調(diào)整瓶蓋兌獎(jiǎng)方式,短時(shí)間內(nèi)會(huì)引起消費(fèi)者的不適應(yīng),部分消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)向選擇其他小酒品牌。

挑戰(zhàn)一:繼酒鬼酒三兩三之后,又一款貼牌產(chǎn)品二兩三在2020年初全面導(dǎo)入市場(chǎng),2020年采取陳列酒直接贈(zèng)送終端的免費(fèi)鋪貨方式,大量搶占終端網(wǎng)點(diǎn)。去年還不溫不火,2021年產(chǎn)品逐級(jí)有所起色,銷(xiāo)量在穩(wěn)步提升。

挑戰(zhàn)二:華澤集團(tuán)高線光瓶酒品牌“一見(jiàn)如故”產(chǎn)品,2021年逐步導(dǎo)入市場(chǎng)。

長(zhǎng)株潭地區(qū):

案例一:酒中酒霸

1994年,酒中酒進(jìn)入湖南市場(chǎng),當(dāng)時(shí)貴州酒中酒廠實(shí)力不強(qiáng),沒(méi)有任何廣告投入支持和額外的貨源支持。通過(guò)市場(chǎng)分析,競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)比,酒中酒發(fā)現(xiàn),要想在湖南市場(chǎng)立足,必須選擇其他大品牌還沒(méi)有重視的農(nóng)村市場(chǎng)。他們通過(guò)尋找客戶,與邵東縣糖酒公司建立了經(jīng)銷(xiāo)合作關(guān)系。酒中酒當(dāng)時(shí)僅有的就是人力資源和少量不干膠廣告畫(huà),完全依靠勤勞的雙手在大街小巷張貼廣告畫(huà),靠真誠(chéng)感動(dòng)了合作伙伴。通過(guò)半年的努力,邵東縣實(shí)現(xiàn)了幾十萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。采取同樣的經(jīng)營(yíng)模式,酒中酒于1995-1996年開(kāi)發(fā)了婁底、漣源、永州等市場(chǎng),為湖南地區(qū)酒中酒品牌的建設(shè)創(chuàng)造了基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)了年銷(xiāo)售額近千萬(wàn)的優(yōu)異成績(jī)。

1998年,酒中酒廠由于經(jīng)營(yíng)方針過(guò)于冒進(jìn),同時(shí)開(kāi)拓湖北、廣西、江西、江蘇和浙江等市場(chǎng),新市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)展起來(lái),老市場(chǎng)缺乏有效維護(hù)和鞏固,市場(chǎng)紛紛萎縮,酒中酒品牌逐漸在湖南市場(chǎng)銷(xiāo)聲匿跡。酒中酒廠痛定思痛,果斷決策,退出市場(chǎng),進(jìn)行產(chǎn)品庫(kù)存全部清退。在不到三個(gè)月的時(shí)間里,全省退貨達(dá)兩百多萬(wàn)。酒中酒決定停止老產(chǎn)品銷(xiāo)售,推廣新產(chǎn)品,組織堅(jiān)守下來(lái)的骨干隊(duì)伍,在長(zhǎng)沙市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)強(qiáng)力推銷(xiāo),通過(guò)幾個(gè)月的努力,搶占了相當(dāng)份額低端酒消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí),酒中酒堅(jiān)持創(chuàng)新,開(kāi)發(fā)了高檔小瓶白酒——古樸包裝的“西部風(fēng)情”酒中酒霸白酒,并從其他品牌不很重視的衡陽(yáng)縣、耒陽(yáng)縣、郴州桂陽(yáng)縣的農(nóng)村市場(chǎng)強(qiáng)力推進(jìn)。不到半年,成功開(kāi)發(fā)了衡陽(yáng)和郴州市場(chǎng),為公司的二次創(chuàng)業(yè)樹(shù)立了樣板市場(chǎng),為在湖南省乃至全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展起到了關(guān)鍵性的作用。

案例二:邵陽(yáng)老酒

2003年華澤集團(tuán)并購(gòu)邵陽(yáng)酒廠,成立湘窖酒業(yè),利潤(rùn)貢獻(xiàn)低的邵大光瓶產(chǎn)品差點(diǎn)被砍掉。后來(lái)華澤集團(tuán)確立了以邵陽(yáng)大曲為塔基,開(kāi)口笑為塔腰,湘窖、年份酒為塔尖的“品牌金字塔”戰(zhàn)略。不僅沒(méi)有砍掉邵大光瓶,還鞏固了邵大光瓶的戰(zhàn)略地位,后面還開(kāi)發(fā)了邵陽(yáng)老酒小酒產(chǎn)品。通過(guò)“先打款,后發(fā)貨”,并采取饑餓式營(yíng)銷(xiāo),有計(jì)劃的發(fā)貨;采取“一清一扶”的招商政策,精簡(jiǎn)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍,扁平化運(yùn)作渠道;適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品提價(jià),持續(xù)加大渠道促銷(xiāo)和消費(fèi)者培育等市場(chǎng)投入。

邵陽(yáng)老酒是湘窖酒業(yè)下的一款產(chǎn)品,是邵陽(yáng)品牌系列核心產(chǎn)品。邵陽(yáng)老酒在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格,在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì),2004年上市推廣并邀著名笑星做形象代言,以“輕松一口邵陽(yáng)老酒”的廣告訴求,迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。2007年,邵陽(yáng)老酒已成為湖南光瓶小酒第一品牌。

邵陽(yáng)老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌,以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

案例三:酒鬼三兩三

三兩三是酒鬼酒的貼牌產(chǎn)品,從2010年就開(kāi)始運(yùn)作的三兩三前兩年基本沒(méi)有招到商,到2012年一位岳陽(yáng)臨湘的經(jīng)銷(xiāo)商,把三兩三帶回岳陽(yáng),利用勁酒的銷(xiāo)售模式兩年時(shí)間從0做到了500萬(wàn),岳陽(yáng)成為了三兩三的樣板市場(chǎng)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,三兩三在成功做起岳陽(yáng)這個(gè)樣板市場(chǎng)之時(shí),搶占了炸彈二鍋頭的市場(chǎng),炸彈二鍋頭的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)部分人員轉(zhuǎn)投到三兩三門(mén)下,瞬間三兩三的隊(duì)伍架設(shè)就變得完善了,這只隊(duì)伍將其空白市場(chǎng)打通成了一條線,逐漸形成了規(guī)模。

案例四:五糧清純小酒

五糧清純小酒是五糧濃香公司的貼牌產(chǎn)品,由四川清正酒業(yè)銷(xiāo)售有限公司進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的品牌運(yùn)營(yíng)。2012年進(jìn)入長(zhǎng)沙市場(chǎng),最早在岳麓區(qū)啟動(dòng)。前幾年每年銷(xiāo)售幾千件,2018年岳麓區(qū)銷(xiāo)量6萬(wàn)件,2019年銷(xiāo)售8萬(wàn)件,長(zhǎng)沙全市銷(xiāo)售五糧清純小酒16萬(wàn)件左右,2020年因五糧濃香公司停止生產(chǎn)五糧清純小酒,市場(chǎng)上的庫(kù)存產(chǎn)品逐漸消耗完,銷(xiāo)量呈現(xiàn)斷崖式下跌。

案例五:五糧頭曲小酒

2016年五糧頭曲小酒開(kāi)始導(dǎo)入長(zhǎng)沙市場(chǎng),2019年之前銷(xiāo)量緩慢增長(zhǎng),業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)三進(jìn)兩出長(zhǎng)沙市場(chǎng),沒(méi)有氣餒,于2020年逐步完成長(zhǎng)沙主要轄區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商布局,2020年前三季度幾乎完成2019全年的銷(xiāo)量。2020年9月10日,五糧特頭曲湖南品牌運(yùn)營(yíng)商與北京和君咨詢酒水事業(yè)部達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系,項(xiàng)目組開(kāi)始深度介入五糧小酒的營(yíng)銷(xiāo)咨詢服務(wù)。通過(guò)市場(chǎng)系統(tǒng)調(diào)研、梳理現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)、外圍市場(chǎng)招商和流通渠道整箱買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)等重大調(diào)整與市場(chǎng)策略實(shí)施,長(zhǎng)沙市場(chǎng)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)大幅度的增長(zhǎng)。2021年在環(huán)長(zhǎng)沙市場(chǎng)試點(diǎn)導(dǎo)入雙品項(xiàng)運(yùn)作,多個(gè)空白市場(chǎng)完成五糧頭曲小酒招商,初步實(shí)現(xiàn)環(huán)長(zhǎng)沙市場(chǎng)五糧頭曲小酒全面布局的規(guī)劃,新增合同任務(wù)額數(shù)萬(wàn)件,環(huán)長(zhǎng)沙市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)突破一萬(wàn)家,消費(fèi)者培育活動(dòng)一千場(chǎng)余場(chǎng),累計(jì)影響消費(fèi)者數(shù)十萬(wàn)人。

湘西地區(qū):

案例一:小郎酒

小郎酒最先啟動(dòng)的是重慶市場(chǎng),重慶鹽業(yè)公司代理了該產(chǎn)品,鹽業(yè)分公司遍布每個(gè)縣,這解決了小郎酒的市場(chǎng)分銷(xiāo)問(wèn)題,同時(shí)該公司對(duì)分銷(xiāo)渠道的管理和維護(hù)能力非常強(qiáng)。2008年,小郎酒開(kāi)始被重慶經(jīng)銷(xiāo)商接受和追捧,從而全面進(jìn)入餐飲和流通渠道。

接著啟動(dòng)的是湖南市場(chǎng)。小郎酒在湖南的發(fā)展始于湘西,懷化是小郎酒在湖南的第一站。它在懷化的經(jīng)驗(yàn)是:渠道下沉到縣鄉(xiāng)市場(chǎng),精耕細(xì)作;而在相鄰的吉首市,小郎酒則是從市區(qū)開(kāi)始做起的,都獲得了成功。小郎酒在吉首的高峰期銷(xiāo)售額高達(dá)3000萬(wàn)元,接著小郎酒由湘西蔓延至湖南北部,最終在這兩年影響湖南全省。郎酒內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)對(duì)湖南的發(fā)展有一個(gè)很形象的說(shuō)法:“戰(zhàn)略突破就像大錘敲墻壁,要選擇最大突破點(diǎn),最佳方法和時(shí)間,一旦打動(dòng)一片磚頭,后面用手推就行了”。湖南之后,第三站就是四川。小郎酒的成功離不開(kāi)“大錘敲墻壁”這樣的戰(zhàn)略布局,但更需要在終端做大量細(xì)致的工作,還要做價(jià)格管控、品牌推廣、消費(fèi)者互動(dòng)等大量的精細(xì)化管理工作。

如今小郎酒已成為湖南光瓶小酒的第一品牌,成功將酒中酒霸和邵陽(yáng)老酒從第一的寶座上拉了下來(lái)。小郎酒也逐步成為全國(guó)性的光瓶小酒暢銷(xiāo)品牌。

案例二:五糧印象小酒

吉首的五糧印象小酒在高峰期銷(xiāo)售額也有2000萬(wàn)元左右,由于廠家不再生產(chǎn),很多終端出現(xiàn)45度五糧印象小酒斷貨的現(xiàn)象,外地52度的五糧印象小酒流進(jìn)吉首市場(chǎng)。

案例三:白云池

湘西土苗自治州龍山縣當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商通過(guò)3-5年的市場(chǎng)運(yùn)作,將白云池小酒的銷(xiāo)售額做到了1000萬(wàn)元以上,成為當(dāng)?shù)氐墓馄啃【频谝贿x擇。后面因?yàn)楫a(chǎn)品出廠價(jià)提高,經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)變薄,經(jīng)營(yíng)壓力增加,導(dǎo)致方莊二鍋頭等競(jìng)品銷(xiāo)量有持續(xù)上升的勢(shì)頭。

常德地區(qū):為加深對(duì)常德市場(chǎng)小酒競(jìng)爭(zhēng)格局的理解,案例五、六、七提到了三款盒裝小酒。

案例一:秘藏德山小酒

“小瓶秘藏德山酒”作為湖南本土品牌,自2012年上市以來(lái),以消費(fèi)者為核心,深耕常德本土市場(chǎng),通過(guò)精準(zhǔn)的品牌定位、強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣、精細(xì)化的渠道管理和一系列品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新招術(shù),持續(xù)贏得了廣大消費(fèi)者喜愛(ài),引領(lǐng)了光瓶小酒消費(fèi)的新風(fēng)尚。

2013-2017年秘藏德山小酒實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng),2017年銷(xiāo)量30萬(wàn)件左右。2018-2021年受疫情等多種因素的影響,銷(xiāo)量有所波動(dòng),2021年銷(xiāo)量仍然有20萬(wàn)件左右。

案例二:武陵小和

武陵小和于2017年7月上市,針對(duì)性開(kāi)發(fā)小商,先做流通,選擇性做優(yōu)質(zhì)餐飲店,高瓶蓋費(fèi),刮獎(jiǎng)送大酒,另外成立專職品牌推廣隊(duì)伍。近幾年,武陵小和的銷(xiāo)量增長(zhǎng)迅速,搶占了德山小秘藏一定的市場(chǎng)份額。

案例三:瀘州綠波二曲

在湖南的縣城一般鋪貨三四百家,銷(xiāo)量穩(wěn)定提升,安鄉(xiāng)市場(chǎng)表現(xiàn)較為突出,在整個(gè)常德地區(qū)有抬頭的趨勢(shì)。

案例四:北京永豐二鍋頭

以漢壽市場(chǎng)為例,某商貿(mào)公司6個(gè)業(yè)務(wù)員,9個(gè)二批商覆蓋了縣城400多家終端,以高瓶蓋費(fèi)加快動(dòng)銷(xiāo)速度,以銷(xiāo)量排名紅包獎(jiǎng)勵(lì)加大終端推力,并圍繞餐飲終端服務(wù)員及收銀員建立微信群,做好日常維護(hù)及兌獎(jiǎng)工作。

案例五:德山滴水洞小酒

2018年10月,沉寂多年的滴水洞酒正式宣布回歸,推出濃醬兼香型滴水洞酒系列四款新品,分別為五星滴水洞、四星滴水洞、三星滴水洞和滴水洞小酒(100ml46°兼香)。滴水洞小酒,致力于打造湖南省中高端價(jià)位小酒。

案例六:御品德山小酒

2017年,御品德山小酒(100ml45°濃香)上市,并在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了過(guò)萬(wàn)件的銷(xiāo)量,在常德市區(qū)和部分縣城均取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)。

案例七:小藍(lán)瓶御品德山小酒

2021年9月,小藍(lán)瓶御品德山(100ml46°兼香)新品上市采用了一物一碼營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化技術(shù),企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況可隨機(jī)、隨時(shí)在后臺(tái)設(shè)置互動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng),讓企業(yè)同時(shí)觸達(dá)B端客戶和C端消費(fèi)者,真正實(shí)現(xiàn)BC一體化。小藍(lán)瓶御品德山小酒想通過(guò)3年時(shí)間,將產(chǎn)品打造成為常德乃至湖南省中高端小瓶白酒知名品牌。

全國(guó)篇之光瓶小酒分析

光瓶小酒品類(lèi)現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

1、光瓶小酒品類(lèi)現(xiàn)狀

(1)全國(guó)性暢銷(xiāo)光瓶小酒品牌很少,區(qū)域型光瓶小酒品牌較多;2018年前后,市場(chǎng)上活躍著很多傳統(tǒng)品牌的小瓶裝中低度數(shù)產(chǎn)品,比如小郎酒、五糧歪嘴、洋河洋小二、瀘州老窖瀘小二等,但除了小郎酒銷(xiāo)量依然堅(jiān)挺,其他市場(chǎng)表現(xiàn)平平。(2)小酒產(chǎn)品周期偏短,渠道對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)需求較高;(3)自飲及小聚仍然以小酒為主,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇面較大;(4)人員成本占比高,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)員的使用率不夠高效;(5)小酒營(yíng)銷(xiāo)手段迭代創(chuàng)新快,多數(shù)小酒品牌市場(chǎng)操作方式滯后;(6)牛欄山等假酒對(duì)消費(fèi)者沖擊影響力大,近幾年50元以下光瓶酒市場(chǎng)重新洗牌。

2、光瓶小酒市場(chǎng)趨勢(shì)

(1)小酒市場(chǎng)每年保持25%左右的增長(zhǎng),湖南市場(chǎng)增速尤為明顯;(2)優(yōu)質(zhì)小酒品牌及產(chǎn)品將成為稀缺資源,廣大酒廠將會(huì)謹(jǐn)慎開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品;(3)小酒經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展依賴于自身業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的不斷壯大,做到有效招聘、育人和留人;(4)小酒經(jīng)銷(xiāo)商所代理品牌將會(huì)以代理商專營(yíng)、區(qū)縣代理商以及二批商共存的局面為主;(5)小酒經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)要求逐漸回歸理性,對(duì)銷(xiāo)量規(guī)模做大、品牌做強(qiáng)的需求強(qiáng)烈;(6)受疫情及消費(fèi)者培育競(jìng)爭(zhēng)激烈的影響,光瓶小酒的主流價(jià)格將較長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定在20元左右,30元以上屬于引領(lǐng)價(jià)位,還需要三到五年的市場(chǎng)培育,盒裝小酒主流價(jià)格穩(wěn)定在40元左右;

案例一:小郎酒

前文已對(duì)小郎酒湖南市場(chǎng)做細(xì)致深入的分析,本段僅介紹小郎酒的整體發(fā)展歷程。

2008年小郎酒(小貴賓郎)上市,全年銷(xiāo)量不足四百萬(wàn),2013年銷(xiāo)量突破10億元,2015年銷(xiāo)量突破20億元。2016年郎酒將小郎酒從“流通品牌事業(yè)部”中獨(dú)立出來(lái),成立了單一的品牌事業(yè)部,意圖將小郎酒打造成繼紅花郎之后第二個(gè)全國(guó)性運(yùn)作的產(chǎn)品。2017年銷(xiāo)量突破30億,2018年3月,炫彩小郎酒上市,定價(jià)30元,酒體提升不大,市場(chǎng)反應(yīng)一般,消費(fèi)者并沒(méi)有對(duì)時(shí)尚新穎的包裝設(shè)計(jì)買(mǎi)單。2019年末到2021年,受疫情波動(dòng)等因素影響,小郎酒進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)整期,銷(xiāo)量較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)在30億左右小幅度波動(dòng)。

案例二:江小白

2011年江小白成立于重慶,2012年3月,江小白產(chǎn)品成功上市。2012年-2017年銷(xiāo)售額逐漸上升到10億,2018年銷(xiāo)量達(dá)到高峰超過(guò)20億。銷(xiāo)售額從0做到10億元,江小白用了5年,從10億元做到20億元,只用了一年。從江小白的案例中可以看到很多產(chǎn)品的發(fā)展歷程和未來(lái)趨勢(shì),是一個(gè)從做產(chǎn)品到做場(chǎng)景到做文化、做產(chǎn)業(yè)鏈的過(guò)程。

2016年,江小白就對(duì)驢溪酒廠進(jìn)行了保護(hù)性收購(gòu),江小白江記酒莊所在地位于白沙鎮(zhèn),這里至今已經(jīng)有五百余年的釀酒歷史,它不但是重慶小曲酒發(fā)源的地方,同時(shí)也在中國(guó)白酒文化中扮演著重要的角色。

2018年12月7日,江小白高粱產(chǎn)業(yè)園在重慶市江津區(qū)正式啟動(dòng)。園區(qū)主體項(xiàng)目將在2020年完工,示范種植面積5000畝,規(guī)劃輻射種植面積10萬(wàn)畝。與此同時(shí),"江小白農(nóng)業(yè)特色互聯(lián)網(wǎng)小鎮(zhèn)"基礎(chǔ)建設(shè)也宣布正式啟動(dòng)。該項(xiàng)目將推動(dòng)現(xiàn)代信息技術(shù),切實(shí)應(yīng)用到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、社區(qū)服務(wù)、生態(tài)建設(shè)等方面,推動(dòng)各產(chǎn)業(yè)融合性發(fā)展。江小白在釀造分裝、品牌管理、現(xiàn)代物流以及電子商務(wù)體系建設(shè)等方面進(jìn)行發(fā)力,同時(shí)全產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目已經(jīng)完成了三期建設(shè),具備年產(chǎn)6萬(wàn)噸基酒的能力,江小白的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力正在持續(xù)地得到強(qiáng)化。

江小白產(chǎn)品發(fā)展主要經(jīng)歷了四個(gè)階段:

1、打造核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶;2、優(yōu)化包裝,適應(yīng)和挖掘更多應(yīng)用場(chǎng)景;3、從賣(mài)實(shí)體到賣(mài)服務(wù)及理念;4、從單個(gè)產(chǎn)品到賣(mài)能力及搭建平臺(tái)。

大多數(shù)產(chǎn)品都到不了第四階段,只是不斷徘徊在二、三階段之間。短時(shí)間內(nèi),江小白在酒水行業(yè)里的成功模式很難復(fù)制,我們只需借鑒其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及推廣的方式方法。

案例借鑒意義及戰(zhàn)術(shù)打法

1、案例借鑒意義

從上述案例得出,有三點(diǎn)可以借鑒的地方。

(1)品牌力較弱的光瓶酒產(chǎn)品短期的銷(xiāo)量輝煌,不能帶來(lái)長(zhǎng)期的市場(chǎng)繁榮;大品牌的光瓶酒產(chǎn)品更容易走向成功,并在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)有著不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn);

(2)光瓶酒更要注重并加強(qiáng)消費(fèi)者的系統(tǒng)培育,做到深耕市場(chǎng),精耕渠道,圍繞區(qū)域市場(chǎng)的核心終端進(jìn)行大量的消費(fèi)者試飲、趣味品嘗及優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)等活動(dòng);

(3)是光瓶品類(lèi)相對(duì)盒酒而言,核心在于“去除外包裝”,回歸產(chǎn)品本身,同時(shí)相比同價(jià)位的盒酒,具備天然的“性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)和觀感上的價(jià)值感,尤其是在整體消費(fèi)多元化的背景下,回歸產(chǎn)品品質(zhì)本身的“口糧酒”成為高價(jià)光瓶的新型代名詞。白酒的純物理(原料)成本是可測(cè)算的,但是大品牌之所以能賣(mài)更高的價(jià)格且容易被接受,其核心在于更強(qiáng)大的品控能力和更放心的服務(wù)體系,相對(duì)規(guī)范的管理流程、嚴(yán)格的出廠審查和技術(shù)沉淀,使產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定。良好完善的售后服務(wù),也讓消費(fèi)者沒(méi)有售后之憂。

2、戰(zhàn)術(shù)打法

和君咨詢通過(guò)大量數(shù)據(jù)研究得出,光瓶小酒的戰(zhàn)術(shù)打法主要有:

(1)傳統(tǒng)打法①人海戰(zhàn)術(shù)②氛圍戰(zhàn)術(shù)③刮獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)④激勵(lì)戰(zhàn)術(shù)(這些傳統(tǒng)打法較為常見(jiàn),本文不作贅述)

(2)創(chuàng)新打法①超級(jí)終端戰(zhàn)術(shù)超級(jí)終端=超級(jí)利潤(rùn)+超級(jí)產(chǎn)品+超級(jí)服務(wù)+超級(jí)平臺(tái)超級(jí)終端模式作為一種逆向建設(shè)渠道方式,通過(guò)“對(duì)傳統(tǒng)渠道末端成員的升級(jí)、輔導(dǎo)、強(qiáng)化進(jìn)而形成小區(qū)域、高占有”點(diǎn)狀滲透的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,是一種以三級(jí)垂直模式構(gòu)建深度分銷(xiāo)、適當(dāng)控價(jià)、鎖店和動(dòng)銷(xiāo)為一體的渠道模式。②超級(jí)消費(fèi)者戰(zhàn)術(shù)消費(fèi)者,既是傳播者,也是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的積極參與者。超級(jí)消費(fèi)者已經(jīng)超越了一般消費(fèi)者的范疇,即傳播品牌及產(chǎn)品為主,消費(fèi)產(chǎn)品為輔。也就是說(shuō)消費(fèi)產(chǎn)品只是自然而然地,附帶的行為表現(xiàn)之一??缃鐮I(yíng)銷(xiāo)主要是圍繞超級(jí)消費(fèi)者展開(kāi)的,并不是圍繞終端(包括超級(jí)終端)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。終端服務(wù)一般由傳統(tǒng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行維護(hù),企業(yè)應(yīng)該成立專職的或從原有銷(xiāo)售人員中嚴(yán)格選撥出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,進(jìn)行持續(xù)及深入的跨界營(yíng)銷(xiāo)推廣工作。③超級(jí)社區(qū)營(yíng)造法a. 社區(qū)終端生動(dòng)化建設(shè),比如社區(qū)窗口及物業(yè)欄展示等;b. 社區(qū)車(chē)輛廣告資源置換;c. 社區(qū)推廣通過(guò)發(fā)放優(yōu)惠券等方式吸粉;d. 社區(qū)活動(dòng)獎(jiǎng)品及伴手禮贊助;e. 社區(qū)整箱購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)活動(dòng)等。④超級(jí)社群打造法a. 社區(qū)終端生動(dòng)化建設(shè),比如社區(qū)窗口及物業(yè)欄展示等;b. 社區(qū)車(chē)輛廣告資源置換;c. 社區(qū)推廣通過(guò)發(fā)放優(yōu)惠券等方式吸粉;d. 社區(qū)活動(dòng)獎(jiǎng)品及伴手禮贊助;e. 社區(qū)整箱購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)活動(dòng)等。

和君咨詢觀點(diǎn):“百元以下無(wú)盒酒”正在逐漸成為現(xiàn)實(shí),甚至有名酒不斷地打破光瓶酒價(jià)格天花板。比如李渡高粱1955的終端價(jià)格已經(jīng)攀升到千元左右,同時(shí)也為光瓶酒的市場(chǎng)份額提供了更廣闊的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。光瓶小酒選擇更偏向于選擇大品牌、中價(jià)位、低容量、變規(guī)格等四大特征;光瓶小酒容量也將進(jìn)一步放大,擴(kuò)容至500億左右。名酒陣營(yíng)的高線光瓶酒產(chǎn)品將會(huì)越來(lái)越多,也進(jìn)一步擠占了區(qū)域型光瓶酒的市場(chǎng)份額。區(qū)域型光瓶酒要強(qiáng)化品牌建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)壁壘的打造,提前做好消費(fèi)者系統(tǒng)培育工作,提升局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),才能在未來(lái)光瓶酒殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

全國(guó)篇之高線光瓶酒分析

縱觀光瓶酒市場(chǎng)之大勢(shì),群雄逐鹿,豪杰并起。當(dāng)下各廠家的高線光瓶酒產(chǎn)品如何從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)搏殺中成功突圍呢?又如何總結(jié)得出高線光瓶酒成功案例背后的根本邏輯呢?

一、高線光瓶市場(chǎng)突圍成功法則

突圍法則一:革命性高品質(zhì)是突圍的第一法則

凡言高線光瓶者,必言高品質(zhì)。而恰恰革命性高品質(zhì)是突圍的第一法則。在這個(gè)問(wèn)題上,很容易被地產(chǎn)酒企所忽視。高品質(zhì)就是高線光瓶酒能夠暢銷(xiāo)市場(chǎng)的最佳通行證,也是區(qū)域白酒的“生命線”,更是能夠幫助企業(yè)起死回生實(shí)現(xiàn)突圍的首要法則。因?yàn)樵谶@個(gè)白酒十年里,高線光瓶酒的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)已經(jīng)從終端前沿陣地的戰(zhàn)術(shù)性競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到了酒廠后院的創(chuàng)新勾調(diào)技術(shù)層面上來(lái)了。不管是名酒還是二三線品牌,凡是能夠引領(lǐng)風(fēng)潮趨勢(shì)的強(qiáng)者,首先都是不約而同的在酒體勾調(diào)技術(shù)上面下足了功夫,也就是終端消費(fèi)者一品嘗就感到驚艷的那種品質(zhì)。

張雨柏曾說(shuō)過(guò):“酒最主要的還是味,酒不是香水,酒是要喝的,要喝就要在味覺(jué)上下功夫?!蔽覀兓剡^(guò)頭復(fù)盤(pán)洋河的成功發(fā)展邏輯時(shí),不得不感嘆洋河在品質(zhì)上的先見(jiàn)之明,正是由于在高品質(zhì)上的率先覺(jué)醒,正是在業(yè)界革命性的品質(zhì)獨(dú)創(chuàng),為洋河從一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的區(qū)域性酒企一步步邁上全國(guó)三甲奠定了強(qiáng)大的品質(zhì)基礎(chǔ)。

對(duì)很多地產(chǎn)酒來(lái)說(shuō),品牌力已經(jīng)較弱了,如果再不從品質(zhì)上發(fā)力,不從品質(zhì)上去降維打擊競(jìng)品,市場(chǎng)發(fā)展將越來(lái)越難以為繼。這里面有一個(gè)需要酒企管理者反思的事實(shí):酒企管理者往往自認(rèn)為自己產(chǎn)品的品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題,都說(shuō)好,但既然都說(shuō)好,為什么沒(méi)形成動(dòng)銷(xiāo)勢(shì)能呢?

那些按過(guò)去的酒體勾調(diào)思維隨便弄一下子,無(wú)論促銷(xiāo)方式如何吸引人,就想在市場(chǎng)中突圍出來(lái),收割韭菜的時(shí)代,真的一去不復(fù)返了。

突圍法則二:新口感新品類(lèi)的創(chuàng)新是高品質(zhì)的著陸點(diǎn)

新口感新品類(lèi)的創(chuàng)新,是高線光瓶酒突圍市場(chǎng)的著陸點(diǎn)。產(chǎn)品成功的源頭,要么平庸,要么顛覆。超級(jí)大單品拒絕平庸,它的誕生就是顛覆世界的,最起碼也是在行業(yè)樹(shù)立標(biāo)桿的,擎大旗的。只有用顛覆的思維來(lái)思考,才能更好的征服世界。

誰(shuí)率先在新口感新品類(lèi)的創(chuàng)新上清醒過(guò)來(lái),著手準(zhǔn)備,誰(shuí)就能從白酒激烈的紅海競(jìng)爭(zhēng)中跳出來(lái)進(jìn)入藍(lán)海。酒體設(shè)計(jì)的一般,然后弄一堆亂七八糟的促銷(xiāo),您覺(jué)得,今天的消費(fèi)者還能長(zhǎng)久的認(rèn)可嗎?

若想從高線光瓶主流價(jià)位段里做領(lǐng)頭羊,必須做這個(gè)價(jià)位段里最好的酒水。

玻汾的成功,一個(gè)重要因素就是它的品質(zhì)高超??恐叱詢r(jià)比,迅速獲得全國(guó)老百姓的喜愛(ài),短短7年,玻汾實(shí)現(xiàn)了恐怖的爆發(fā)式增長(zhǎng),為汾酒全國(guó)化和主流產(chǎn)品加速成為百億超級(jí)單品奠定了基礎(chǔ)。

貴州醇朱偉說(shuō):“只要產(chǎn)品足夠具有壓倒性優(yōu)勢(shì),則 ‘營(yíng)銷(xiāo)’兩字則可以休矣,好產(chǎn)品自己就是最強(qiáng)大的成長(zhǎng)動(dòng)力源!”

若想掙偉大的錢(qián),必須給消費(fèi)者提供偉大的產(chǎn)品。不立這個(gè)雄心壯志,在新口感和新品類(lèi)創(chuàng)新方面重視不夠,注定一出發(fā)的時(shí)候就走不遠(yuǎn)。

突圍法則三:新口感新品類(lèi)酒體設(shè)計(jì)以消費(fèi)者口感需求為市場(chǎng)導(dǎo)向。

隨著品質(zhì)時(shí)代的來(lái)臨,產(chǎn)品回歸本源,消費(fèi)者趨向理性,高性價(jià)比,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)將成為高線光瓶酒未來(lái)發(fā)展的首選,真正基于酒體好壞、口感好壞的理性需求會(huì)成為主導(dǎo),所以新口感新品類(lèi)酒體設(shè)計(jì)以消費(fèi)者口感需求為市場(chǎng)導(dǎo)向,改變過(guò)去一直對(duì)“專家”口感的倚重。

從全國(guó)來(lái)看,從這些年醬香熱來(lái)看,消費(fèi)者白酒口感偏好開(kāi)始從“味幽綿柔”逐漸走向“味重綿厚”;同時(shí)濃香型白酒市場(chǎng)由原來(lái)占據(jù)70%市場(chǎng)份額下降到60%左右,醬香與多香、兼香市場(chǎng)發(fā)展迅速。高線光瓶酒蓬勃發(fā)展,在新品類(lèi)研發(fā)創(chuàng)新上,一定會(huì)衍生到醬香、多樣性兼香等很多品類(lèi),呈現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)多元化口感需求和多元化品類(lèi)共存的局面,勢(shì)必會(huì)在口感、香型等品質(zhì)上出現(xiàn)更多的更豐富的創(chuàng)新品類(lèi)陣營(yíng)。

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的背后,還有一個(gè)重要形勢(shì)是消費(fèi)者對(duì)口感需求已經(jīng)覺(jué)醒了,而且整體口感的品鑒力也在提升。他們會(huì)在不同飲用場(chǎng)合對(duì)不同品牌的口感逐漸形成高低好賴評(píng)價(jià),并且會(huì)逐漸傳播這種評(píng)價(jià),而我們的酒企卻對(duì)這一點(diǎn)意識(shí)不夠深刻,很多酒企還停留在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)層次上,總以為消費(fèi)者會(huì)停留在占便宜的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)層面,實(shí)質(zhì)上,不管是縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)、城市中等收入群體、白領(lǐng)群體等更加注重白酒品質(zhì)化、口感舒適化、輕奢華,而非重促銷(xiāo)。消費(fèi)觀念的大幅改變,是驅(qū)動(dòng)高線光瓶酒口感以市場(chǎng)為導(dǎo)向的客觀條件,也恰恰是符合城市消費(fèi)群體品質(zhì)為先的消費(fèi)理念。近幾年,高線光瓶酒名酒化趨勢(shì)明顯,從某種意義上來(lái)說(shuō),這種趨勢(shì)的實(shí)質(zhì),就是名酒集中涵蓋了高品質(zhì)、高性價(jià)比、飲用高口感標(biāo)準(zhǔn)的綜合體現(xiàn),就是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的集中外在表現(xiàn)。

北京永豐二鍋頭出口小方瓶問(wèn)世僅僅四年的時(shí)間,全國(guó)的銷(xiāo)售額就突破10億,僅河北2019年就突破1.28億。它的酒體口感也很驚艷,終端暢銷(xiāo)價(jià)位零售25和35元,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)幾乎很少做,走遍河北連一張海報(bào)都難以看到,也未設(shè)置消費(fèi)者拉動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。結(jié)果呢?照樣異軍突起,在全國(guó)跑了驚人的“黑馬速度”。

還有這兩年比較火熱的光良酒也是,在渠道廣宣和消費(fèi)者拉動(dòng)方面做的整體偏弱,高舉高打、人海戰(zhàn)術(shù)、高促銷(xiāo)拉動(dòng)等等仿佛都失去了蹤影,仿佛就是直接硬賣(mài)的感覺(jué),但令人驚奇的是,用數(shù)據(jù)化定義品質(zhì),掀開(kāi)酒界勾調(diào)神秘面紗,明明白白的告訴消費(fèi)者品質(zhì)基因密碼是什么,通過(guò)聚焦互聯(lián)網(wǎng)品牌塑造與傳播,一個(gè)不知道幾線品牌的光瓶酒在業(yè)界取得了令人難以置信的業(yè)績(jī)。

光瓶酒的未來(lái)突圍點(diǎn)就在于以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新口感新品類(lèi)的創(chuàng)新研發(fā)上。

和君咨詢觀點(diǎn):對(duì)于地產(chǎn)酒來(lái)說(shuō),品牌知名度低已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)起跑線上落后了,如果選擇布局高線光瓶進(jìn)行市場(chǎng)突圍,突圍的關(guān)鍵首要法則一定是高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品屬性,將同傳統(tǒng)光瓶渠道、促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)相區(qū)隔。從表面上看,大家的白酒都擺在終端貨架上了,其內(nèi)在的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)不是在一個(gè)層次上,老老實(shí)實(shí)回歸產(chǎn)品本來(lái)的品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng),通過(guò)品質(zhì)的磨礪,打造一喝就感到很驚艷的口感及內(nèi)在品質(zhì),才是實(shí)現(xiàn)真正意義上的白酒返璞歸真。這對(duì)于品牌力弱的地產(chǎn)酒來(lái)說(shuō),就是市場(chǎng)突圍的首要法則。

二、高線光瓶酒成功案例背后的根本邏輯

根本邏輯一:前瞻性準(zhǔn)確的戰(zhàn)略決定我們的事業(yè)將是什么

這幾年,基于消費(fèi)升級(jí)與酒業(yè)復(fù)蘇的共同影響,受益爆發(fā)式增長(zhǎng),高線光瓶酒越來(lái)越凸顯強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。既能夠幫助區(qū)域酒企彎道超車(chē),實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍,又能夠幫助名酒企量?jī)r(jià)齊升,結(jié)構(gòu)升級(jí),一時(shí)間高線光瓶酒迎來(lái)了自己的春天。一波又一波酒企終于也開(kāi)始正視并加速進(jìn)入到這一市場(chǎng)空間進(jìn)行占位博弈,都想在這次藍(lán)海風(fēng)口機(jī)遇中享受行業(yè)帶來(lái)的紅利。那么問(wèn)題來(lái)了,這些紛至沓來(lái)的高線光瓶要想成功,首要的根本邏輯是什么?答案是前瞻性清晰準(zhǔn)確的戰(zhàn)略。

小刀沒(méi)有推原漿之前,品牌定位也模糊,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也多樣。在當(dāng)時(shí)的京津冀光瓶酒市場(chǎng)主流價(jià)位段就是在8-12元,大多白酒品牌像東北龍江家園、老村長(zhǎng)等都集中這個(gè)價(jià)位區(qū)間集中廝殺,買(mǎi)贈(zèng)策略、陳列對(duì)比、來(lái)瓶刮獎(jiǎng)等雷同的競(jìng)爭(zhēng)模式讓市場(chǎng)進(jìn)入白熱化,甚至形成了畸形的惡性競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),市場(chǎng)現(xiàn)狀已經(jīng)是一片紅海,市場(chǎng)鮮有突破者。小刀當(dāng)時(shí)的主要產(chǎn)品是8-15元的普瓶和刀型,在競(jìng)爭(zhēng)的紅海中顯得有些力不從心。

時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇總是給那些有前瞻性戰(zhàn)略思維的人準(zhǔn)備的,經(jīng)過(guò)三年行業(yè)調(diào)整后,越來(lái)越多的行業(yè)有識(shí)之士都在預(yù)判,在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下,未來(lái)優(yōu)質(zhì)的光瓶酒市場(chǎng)有著很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與潛力,逐漸朝高端品牌集約化趨勢(shì)下的發(fā)展。但很少有人能把這個(gè)預(yù)判清晰準(zhǔn)確的去認(rèn)知,去理解,更很少有人會(huì)把這一預(yù)判當(dāng)作前瞻性、戰(zhàn)略性去執(zhí)行落地。然而,小刀開(kāi)始覺(jué)醒了,轉(zhuǎn)型了,首先明確了戰(zhàn)略性品牌定位,即做中國(guó)光瓶酒專家品牌,擱置省外市場(chǎng),聚焦省內(nèi);主打小刀原漿,舍棄原有低端產(chǎn)品,只做最高品質(zhì)的瓶裝酒,而且只做一款光瓶白酒,而且只做高品質(zhì)戰(zhàn)略。

營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng),小刀通過(guò)品類(lèi)分化提升品牌核心價(jià)值,以原漿這個(gè)細(xì)分品類(lèi)入手,通過(guò)對(duì)這個(gè)概念打造植入消費(fèi)者的心智,逐步改變消費(fèi)者對(duì)原先小刀低端認(rèn)知,賦予小刀原漿新的價(jià)值,提升小刀品牌溢價(jià)力,為價(jià)格占位做品質(zhì)背書(shū),然后甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,戰(zhàn)略性的切入25-30元價(jià)位區(qū)間。這個(gè)戰(zhàn)略決策真的需要巨大的勇氣,讓小刀走在了行業(yè)前面。

然而,走在行業(yè)前面注定是孤獨(dú)和煎熬的,切進(jìn)25-30元價(jià)位區(qū)間,當(dāng)時(shí)很多人都覺(jué)得小刀瘋了。在2015年以前,市場(chǎng)主流價(jià)格在8-12元區(qū)間的時(shí)候,率先進(jìn)行價(jià)格升級(jí),在當(dāng)時(shí)的光瓶酒市場(chǎng)來(lái)說(shuō)絕對(duì)是引領(lǐng)性的價(jià)格帶,是屬于超前,是特別大膽的,屬于小眾價(jià)格帶,許多區(qū)域市場(chǎng)接受度相對(duì)較低、較慢,需要企業(yè)培育,推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)落地。筆者清晰的記得,當(dāng)時(shí)小刀原漿在石家莊某縣招商,很多浸淫酒類(lèi)行業(yè)多年的經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)終端零售價(jià)25-30元,頭搖晃的像撥浪鼓似的,紛紛拒絕,都認(rèn)為產(chǎn)品無(wú)法動(dòng)銷(xiāo)。結(jié)果,在一片唱衰聲中,搭上時(shí)代發(fā)展機(jī)遇,小刀憑著前瞻性準(zhǔn)確的戰(zhàn)略,堅(jiān)持走下去,經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)培育后獲得了巨大的市場(chǎng)成功。

根本邏輯二:營(yíng)銷(xiāo)模式再升級(jí)決定我們的事業(yè)是什么

殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逼迫企業(yè)不斷的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新演變,找到可以遵循的成功軌跡,進(jìn)而提煉與總結(jié),然后進(jìn)行實(shí)踐,并加以推廣復(fù)制,形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘,構(gòu)建自己營(yíng)銷(xiāo)護(hù)城河。從過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)模式的更迭來(lái)看,白酒營(yíng)銷(xiāo)的每一次升級(jí)都將助推企業(yè)乃至行業(yè)迅猛發(fā)展。無(wú)論是以產(chǎn)品、品牌、渠道還是消費(fèi)者為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式,只有緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)形態(tài)變遷,不斷進(jìn)行創(chuàng)新才能在市場(chǎng)發(fā)展中立于不敗之地。只有深刻洞察消費(fèi)者需求變遷的企業(yè),通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)要素的調(diào)整在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位,才能引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展,高線光瓶酒更是如此。

隨著消費(fèi)升級(jí),消費(fèi)者品牌意識(shí)的覺(jué)醒,在市場(chǎng)規(guī)模步步失利的大環(huán)境下,東北光瓶酒也在探索新的運(yùn)行模式試圖追回曾經(jīng)的輝煌。小村外新推出的“德惠招待”就是一個(gè)目光堅(jiān)定的探索者,在文化定位上進(jìn)行升級(jí),通過(guò)金代燒鍋溯源,挖掘傳承滿族非遺釀酒技藝,依托自黑土地稀缺性及豐富物產(chǎn),創(chuàng)造性的推出帶有地域特色的純糧燒鍋發(fā)酵,小批量勾調(diào)的優(yōu)質(zhì)高線光瓶酒“德惠招待”。在區(qū)域布局上,全面收縮戰(zhàn)線,不激進(jìn),不盲目擴(kuò)張,踏踏實(shí)實(shí)立足本地市場(chǎng)。在營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新上,借鑒中高端、高端盒酒的打法,確定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略上通過(guò)聚焦資源,樣板復(fù)制,區(qū)域聯(lián)動(dòng)打造大吉林樣板市場(chǎng)。

東北酒集體失去“光輝歲月”,有一個(gè)很重要的原因就是,過(guò)于依賴渠道促銷(xiāo)模式,渠道促銷(xiāo)模式是上個(gè)白酒黃金十年成功的關(guān)鍵要素之一,但只重視渠道促銷(xiāo)的白酒品牌是無(wú)法做大做強(qiáng)的?,F(xiàn)在消費(fèi)環(huán)境下,最關(guān)鍵的市場(chǎng)突破口是“核心關(guān)鍵人群的口感培育”建設(shè),圍繞消費(fèi)者為市場(chǎng)原點(diǎn),去設(shè)計(jì)一系列市場(chǎng)動(dòng)作,這背后凸顯的最根本的邏輯是,高價(jià)格產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于體驗(yàn)驅(qū)動(dòng),體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)口碑,口碑驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)形成動(dòng)銷(xiāo),動(dòng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)渠道放量。這不僅是盒裝酒打法,更應(yīng)成為高線光瓶的最具有升級(jí)性的新打法。

小村外通過(guò)對(duì)聚焦核心人群口感鎖定與培育工作的持續(xù)關(guān)注與執(zhí)行,聚焦核心網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo),聚焦小區(qū)域高投入,利用各種營(yíng)銷(xiāo)形式,如品鑒會(huì)和贈(zèng)酒、恢弘氣勢(shì)大陳列,先期讓小部分意見(jiàn)領(lǐng)袖實(shí)現(xiàn)粉絲轉(zhuǎn)化,再通過(guò)“頭羊效應(yīng)”來(lái)實(shí)現(xiàn)二輪傳播,形成勢(shì)能,達(dá)到點(diǎn)上突破,形成線狀結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo),點(diǎn)線面結(jié)合,引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi),實(shí)現(xiàn)總體市場(chǎng)全面動(dòng)銷(xiāo)。

“德惠招待”產(chǎn)品上市僅僅半年多,在德惠本地突破數(shù)百萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo),成功吸引了一大批東北各地經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。

根本邏輯三:激活組織保證決定我們的事業(yè)是什么

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),企業(yè)若想在戰(zhàn)場(chǎng)上攻無(wú)不克,需要強(qiáng)大的組織才能保證執(zhí)行力不打折扣的落地。如果說(shuō)品牌的強(qiáng)大,實(shí)質(zhì)還是依靠組織的強(qiáng)大,這個(gè)道理我相信沒(méi)人會(huì)懷疑。關(guān)于組織的話題很大,也很深,筆者在這里根據(jù)親身遇到成功案例只談一點(diǎn),即激活組織體制,為品牌發(fā)展提供強(qiáng)大的勢(shì)能。這里面有兩個(gè)激活,一個(gè)激活企業(yè)員工積極性,一個(gè)是激活經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

北京永豐二鍋頭出口小方瓶問(wèn)世僅僅四年的時(shí)間,全國(guó)的銷(xiāo)售額就突破10億,從創(chuàng)業(yè)伊始,永豐二鍋頭就有一個(gè)“分錢(qián)理念”植根于團(tuán)隊(duì):我們?cè)趻甑藉X(qián)之前,要先要學(xué)會(huì)與大家如何分錢(qián)。

給下屬股權(quán)激勵(lì),設(shè)立合伙人,真真正正相約一起發(fā)展。永豐二鍋頭不僅對(duì)自己的員工這樣,而且還破天荒的關(guān)懷經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員——設(shè)立小方瓶公益基金會(huì),從每件白酒的銷(xiāo)售額中專門(mén)提取一定的金額,匯入全國(guó)業(yè)務(wù)保障基金會(huì)。只要企業(yè)的員工和經(jīng)銷(xiāo)商的員工自己或者家里人遇到天災(zāi)人禍,基金會(huì)就能免除大家的后顧之憂。

小方瓶不僅將股權(quán)給予業(yè)務(wù)人員層面,還把股權(quán)擴(kuò)大到經(jīng)銷(xiāo)商層面,一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)做的較好區(qū)域就約談經(jīng)銷(xiāo)商深入合作一起發(fā)展。比如,保定某區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槭袌?chǎng)做的用心,結(jié)果成了公司的一部分。后來(lái),此區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商感激知遇之恩,每天每夜辛勤奔波在河北各地,積極拓展客戶,不斷開(kāi)拓市場(chǎng),把整個(gè)河北做成了一個(gè)大樣板市場(chǎng)。

和君咨詢觀點(diǎn):近些年光瓶酒一直是酒水行業(yè)的熱點(diǎn)之一,預(yù)估未來(lái)5-10年,光瓶酒市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到1500億左右。在光瓶酒急劇擴(kuò)容的時(shí)代背景下,當(dāng)我們對(duì)市場(chǎng)上具有代表性的光瓶案例進(jìn)行研究和匯總的時(shí)候,我們不難發(fā)現(xiàn),成功的案例背后都存在著一定的規(guī)律性。這些光瓶酒企業(yè)在一開(kāi)始起步或者轉(zhuǎn)型過(guò)程中,就已經(jīng)找到了成功的根本邏輯與方向,剩下的就是以恒定的決心在這個(gè)方向指導(dǎo)下,堅(jiān)持走下去而已。(原標(biāo)題:剖析2大市場(chǎng)與19個(gè)案例,最全光瓶酒實(shí)戰(zhàn)方法論就在這里丨預(yù)見(jiàn)2022)

 

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